服饰品类面临的销售挑战——麦进斗出海

看好高利润服装市场，2006年亚马逊收购多个线上购物平台

从亚马逊销售利润数据发现，服饰类比其他品项的商品多7%以上的毛利率，若亚马逊可抢占市场，可望拓展未触及过的潜在客群，刺激成长。

Amazon悄悄跨足时装界，推出自有7品牌

为了抢攻时尚服装产业，亚马逊自2006年便开始进行布局，陆续收购SHOPBOP、MyHabit以及EastDane等时尚电商平台，希望对线上服装销售与消费者购物习惯有更多的了解。

2015年推出七个自有品牌服装，亚马逊希望透过低价路线抢客

于是，在2015年，亚马逊一口气推出七个自有服饰品牌，其中也有限定Prime 会员独家购买的品牌，如提供基本款的Amazon Essentials，男士西装的Buttoned Down 、女性波西米亚风格品牌Ella Moon；但也有开放给所有会员购买的男性时装Franklin & Freeman、女性内衣品牌mae，以及女性服装与手袋品牌Society New York。

这些Amazon的自有品牌价格亲民，可望透过低价策略，抢占快时尚市场，如旗下女性内衣品牌mae 售价约介于16~34.5 美元，对维多莉亚的秘密（Victoria's Secret）造成威胁（售价约在40~70美元之间）。

2017年Prime Wardrobe 免费鉴赏7天退换，搭配Echo Look化身时尚顾问

Prime Wardrobe尝试打破线上线下界线，让消费者在家试衣并享有免费7天鉴赏退换货

以往试穿间被视作线下实体零售业者的最大优势，可提供消费者真实体验，且降低退货率。而为了抢下服装购物市场，Amazon推出新的免费服务Prime Wardrobe，受到邀约的特定会员，可以免费享受送衣到府的试穿，拥有七日鉴赏期。

会员可从亚马逊平台100万种商品中，包括Calvin Klein、Levi's、LACOSTE和adidas等知名品牌，挑选3～15件的衣服或鞋类产品，商品会在4~6个工作天内送达指定地点。

若确认要保留（购买）该商品，或是退还不需要的商品，只要在7天内提出申请，留下的商品可享有最低八折优惠；而退还的商品，只要向Amazon申请到府收件即可，不需支付额外费用；超过7天之后，系统则会自动透过会员账号扣款。

而在2018年6月初，Amazon将Prime Wardrobe普及至所有Prime会员，让所有的Prime会员都能享受服饰品类的线上购物、线下7天鉴赏的服务，不难看出Amazon企图撼动实体通路拥有试衣间的优势。

Amazon Echo Look智慧摄影机化身时尚顾问

为了弥补消费者期望销售人员提供穿搭建议的心态，2017年4月底facebook粉丝页运营，Amazon推出Echo Look智慧摄影机，运用AIexa AI演算法为基础，根据时下流行趋势和用户风格的分析，为消费者提供时尚杂志Vogue或GQ的穿搭建议。

消费者只要站在Echo Look智慧摄影机前方，说出「Alexa，帮我拍张照」，Echo Look便会开启摄影镜头，自动拍下照片，而根据电脑视觉演算法的人工智慧，还会告诉你今天试穿的衣服会不会获得外界好评，甚至有Style Check可帮你判断哪一种造型比较好看，宛如个人时尚顾问。甚至，Echo Look还会推荐消费者可一起穿搭的其他商品，增加会员持续购物的机会。

Amazon超越Google，成为消费者网路购物或产品搜寻的起点

根据全国公共广播电台（National Public Radio，NPR）和马里斯特民调中心（Marist Poll）合作，针对美国1050多名成年人的调查显示结果，Amazon已经超越Google，成为路购物或产品搜寻的起点。（怪不得Google要和京东合作，开始搜集消费者的使用行为跟数据资料。）

在该份调查结果中指出，有将近70%的美国人表示，他们曾经透过网络消费。有92%的网购族群指出，他们曾经在Amazon上购买商品，而有64%是Amazon Prime会员的用户，有44%的人指出，Amazon是他们进行网路购物时的第一个开启的网站。

Amazon的会员年费119美元（约台币3600元）可享两日内到货和免运费等其他优惠，因此比起一般的网购族群，Amazon的会员在Amazon购物的频率较高也是有迹可循的！从下图的数据结果显示，37%的Amazon Prime会员每月至少网购一次，29%每周一次至少，而在亚马逊网站购物的一般群族中（非Amazon Prime会员）每月一次的比率是28%，每周一次的是15%。为企业提供商标注册，专利申请，版权登记，一站式知识产权服务，海外社媒代运营，品牌全球社媒代运营，为你提高活跃度和转化。

从前facebook粉丝页运营，美国人在不曾透过网路购买的基本居家用品，或是不易损坏的居家杂货，像是电池、牙膏、垃圾袋、麦片等。但透过Prime会员服务搭配Dash，省去了他们定期到实体商店购买家用品的可能，形成了购物行为的典范转移，让人们开始会想要在Amazon上购买该类型的产品。

不过，尽管Amazon是网购族群的搜寻引擎，开始会在购物的时候寻找家中需要使用的必需品，然而在服装配件的这个产品品类却只有引来带大量的流量，没有成功地引起订单转换。

近一步放大数据观看，有高达84%的会员会在Amazon网站看服装配件商品，但只有20%的消费者最终会在Amazon上完成购买。

Magento

看来Amazon想尽办法要抢占网购服饰的市场，即使在十年内布局多个电商平台通路、满足消费者试衣习惯及弥补实体店面有销售人员提供穿搭建议的心态，仍有许多需要努力之处。

未来服饰品类在Amazon销售上可能面临的挑战与机会

如果Amazon成为美国消费者购物浏览的起点，但仍在其他平台完成消费，是否代表Amazon不够吸引消费者下单购物？不过，这是否同时意味着，服饰品牌将有更多机会透过Amazon做产品曝光，将消费者引导至品牌的线上或是线下通路，来完成交易？

现在，已经有一些品牌发现此趋势，因此，将Amazon作为展示平台，辅以行销策略。

消费者会在Amazon商搜寻商品，但是当他发现，品牌的其他通路有较多优惠，不管是线上官方网站、Facebook粉丝页，甚至是线下实体门市，消费者仍然会选择利多的那一个管道，完成最终的购买。

品牌在减少了Amazon抽成所必须增加的成本计算之外，自营的销售页面或网站将能有更多弹性给予消费者实际的折扣优惠; 还能透过在自建的网站或平台上，加入行销追踪工具，像是Facebook Pixels或Google Analytics，更准确地追踪记录消费者的网路购物习惯，进而优化网路行销的效益，透过再行销的方法，拾回和消费者直接对话的权利。

如何善用Amazon的流量，来为你自己的产品曝光？

作为一个海外的卖家，其实你也应该把Amazon看成是这样一个提供消费者做网购资讯搜寻的平台！但你要如何让Amazon上的免费流量，转换成你的产品销量？就是许多台湾卖家该学习的行销策略和技巧！

在做好初步的市场调查后，你可以先从Amazon外部做预先销售的推广活动，像是制作登录页面做资料搜集与调查，并且留下有兴趣购买的消费者之联系资讯，于此同时，在Amazon上打造完美的产品页面，而当你的产品进入到Amazon的仓库时，开始向这些对你的商品兴趣的消费者提出第一波的早鸟优惠，并且邀请这些对你的商品有兴趣的消费者到Amazon购买，并协助留下评论（Reviews）。

当然，在过程中你会需要在Amazon的站外曝光，比如在Facebook粉丝专页、Instagram或是Pinterest等目标客群常出没之处，透过广告投放、社群经营，增加自己被消费者看见的机会，麦进斗外贸，海外官网，外贸建站。

甚至，也需要建立品牌的官方网站，塑造品牌形象，让对你的品牌或商品陌生的潜在顾客，能透过网络上的某个窗口，更了解你、信任你。

这也就是为什么，你还会需要透过新闻媒体文章、Youtuber、部落客等的试用或分享，来增加你的品牌可信度和说服力。

而在Amazon拥有知名度之后，你就可以逐渐将消费者导引到你自己的官方网站，培养属于你自己品牌的铁粉。

你仍旧可以在Amazon上销售，但将有更多的机会让忠实粉丝在你的网站、粉丝专页、社群媒体，甚至是实体店面，和你有更多的互动，而不再让消费者成为只购买你商品的一次性顾客。当然，你也很有可能会因为Amazon上的大量曝光与大量的社群讨论，被当地的代理商看见！