抖音直播电商新流量玩法的挑战与机遇

1.   抢流量抢赛道抢时间

　　淘系直通车玩家入局抖音最眼红的就是抖音的ROI产出比，抖音的产出比是现阶段直通车无法重现的神话。但是玩家们也不得不面临新的问题，抖音的付费流量体系最终一定也会趋向淘系化，大盘流量吃紧，平台被迫不得不提供泡沫化流量。

　　抖音DUA可以从4亿到6亿再到如今的8亿，现已经到达流量天花板，后面的增速只能是越来越缓，大盘流量就那么多，今年又是品牌集体入局抖音的大年，所有的品牌方最不缺的就是付费投流预算。

　　大盘流量就那么多，抢流量的玩家不断入局，而且都是大手大脚的品牌方，况且抖音又是竞价流量，所以流量只会是越来越贵，今天的流量永远都比明天便宜一点点。

　　竞价流量抬升，流量单价越来越贵，平息商家抱怨的方式只能是变相的提供泡沫化流量，最后走向淘系和拼多多的老路。不是平台套路深，而是流量红利的大家前提是以流量的持续增长为依托，失去了流量增长只能是为委屈求全，所以留给玩家的时间只剩下半年，后续入场只能是越来越难，越来越难。

　　抖音的流量红利最后会因品牌的竞斗而结束，珍惜眼下的机会吧，抢流量抢赛道抢时间。激活新流量的另一种方式则是“内容杠杆”，平台发展的前期我们可以依靠传统电商的打法快速抢占一杯羹，有传统的开车经验，挪用到抖音就是降纬打击，熟悉抖音的流量法则以后就觉得抖音也没什么了不起，投手也就那样而已。

　　但是究其根本“内容电商”，不能只抓“电商”而不管“内容”。抖音的视频爆款一直被称为“流量黑匣子”，一旦靠内容杠杆打开流量黑匣，就相当于抢到了抖音的免费流量入场券，流量便宜到你难以相信，好似“一夜暴富”“一觉走红”。

　　当所有商家都在重视付费流量的时候，去抓“内容杠杆”是流量便宜化的最直接优化方式。2021年请重视短视频流量!

2.   短视频和直播双架马车并行

　　抖音一直推崇的是“短视频”和“直播”双架马车并行，内容电商与传统电商最大区别就是“内容”，而内容最主要的承载形式就是“短视频”。

　　牛逼的编导重要程度与牛逼的投手一样重要，两者的目的都是流量便宜化!

　　这里所说的编导不是能写出牛逼的剧情，也不是在强调学院派的专业性，而是能以“更接地气儿”的形式去挖掘产品卖点，发现用户痛点，感知全网热点，用“视觉化”和“洞察性”文案，去强化放大直播间亮点。

　　编导扮演的是“广告人”的角色，为效果负责，同时还得了解用户属性，拿捏人性弱点，有网感，懂营销，接地气儿，出爆款，最重要的效果和传播。

　　“信息流广告编导”符合上述所有特征，别再拿“学院派”的考核标准来考核短视频编导，为效果负责才是短视频编导职责所在。

　　19年大家有个普遍共识，短视频和直播要分家，视频粉对直播没有加成，直播就是直播，短视频就是短视频。十年河东十年河西，这套认知体系在当时确实适用，但是放在当下就不是那么回事。玩家需要跟着抖音一起成长，跟随抖音的变化而变化。也要勇敢的去打破自己的原有认知体系，当时不行不代表当下不行，当时行不代表当下能行。

　　抖音直播间流量来源大体分为:付费流量、直播广场推荐、粉丝、同城、视频推荐。我们来看近期的上榜账号，“视频推荐”流量占比越来越大，甚至有些账号的直播间流量占比高达60%以上，靠视频流量单场GMV依旧做到200万，这是现阶段的逃避付费流量竞争的“蓝海”打法。

　　内容化是救活“流量吃紧”和“流量恶性竞争”体系的杀手锏，你可以拿传统电商的经验来入局，但是不要被传统电商的经验而束缚，抖音电商毕竟需要内容体系，2021年请重视短视频流量!

　　商家做短视频的理解千万不要模仿MCN，渐进顺序应该是:以产品为导向、以优惠为导向、以福利为导向、以人设为导向，统一的导向都是为“效果负责”。应该去回溯19年底的抖音小黄车带货视频玩法，以“电商化”属性的内容思维出发，借用“信息流视频”的内容打法，让直播间流量便宜化。

3.  换种流量思维理解直播电商

　　拉面哥爆火，爆火的源头也不过是自媒体的两条视频，两条视频加起来大约1.8亿的播放量。但是“官媒”的二次剪辑传播加起来可远不止2亿的播放，所以才导致的拉面哥成为抖音的爆火顶流。（想想自己之前浪费过单条视频2.1亿的案例，着实可惜。）

　　借此我们先看一个反常识案例，普通账号粉丝90人，直播间人数冲到了6500人，直播内容就是简单的直播拉面现场场景。当然这是利用的了卡直播间广场原理:用一切手段吸引观众停留、互动、点击、成单!

　　但是其背后还是在强调直播内容化用“内容”吸引用户停留，从而触发直播间推荐机制，短时间内同时在线人气可以顶到6500人。放到电商直播间，直播间做内容是件极难的事情，可能未来会有“综艺电商化”，这也需要很长的路要走，所以直播间撬动免费流量最简单的方式就是“成单”。利用“成单率”去触发直播间推荐机制，从而获取免费流量推荐，哪怕你的停留、互动、点击都不行，只要“成单率”高，一样也可以触发免费流量推荐。

　　有些直播间是让用户来看，有些直播间是让用户来买的。归根到底，“货”还是基本盘!

　　理解了这层逻辑就可以说一下“基于信息流的性价比最高的二类电商打法”。望对你有用！